«Я плачу ему больше, чем себе. Выручка выросла. А на счете меньше, чем год назад».
Чаще всего за этой фразой стоит одна схема: менеджер получает процент от выручки.
Выручка и прибыль - разные деньги. Менеджер получает процент с того, что заплатил клиент. Ты живешь на то, что осталось после себестоимости, зарплат и аренды. Пока скидок нет, все сходится. Как только сделки начинают закрываться скидкой, менеджер теряет немного, а ты - много.
Посчитаем одну сделку
Модель: средний чек 100 тыс., себестоимость 60 тыс., маржа 40 тыс. Менеджер получает 10% от выручки.
Без скидки: менеджеру 10 тыс., тебе с этой маржи остается 30 тыс.
Со скидкой 15% («клиент сомневался, я дожал»): чек 85 тыс., себестоимость та же, маржа 25 тыс. Менеджеру - 8,5 тыс. Тебе - 16,5 тыс.
Менеджер потерял 1,5 тыс. Ты - 13,5 тыс., почти половину своих денег с этой сделки. Его потеря в девять раз меньше твоей. Для него скидка - почти бесплатный способ закрыть сделку быстрее.
Теперь та же сделка, но менеджер получает 25% от маржи:
- без скидки - те же 10 тыс. ему и 30 тыс. тебе;
- со скидкой - 6,25 тыс. ему и 18,75 тыс. тебе.
Теперь вы оба теряете одинаковую долю, по 37,5%. И менеджер сам начинает беречь скидку. Отсюда первое правило: процент считается от маржи, а не от выручки. Процент от оборота может съесть всю прибыль на большом заказе с низкой маржой. Процент от маржи - не может.
Из чего складывается оплата
Схема для продавца, которую мы ставим в отделах продаж клиентов:
- Оклад - примерно 30-50% дохода менеджера. За процесс: отвечать вовремя, вести учет, работать по регламенту. Его должно хватать, чтобы человек не искал подработку.
- Процент от маржи - 40-60%. За оплаты клиентов. Ставка одинаковая для всех на этой роли.
- Бонус за план - 10-20%. За выполнение месячной цели. План должен быть достижим при текущей конверсии, иначе он не мотивирует, а злит.
Чем сильнее человек влияет на результат, тем больше переменная часть.
Сколько это в рублях
Сумму за тебя никто не назовет: она зависит от маржи, потока заявок и рынка. Зато ее можно посчитать снизу - от цифры, при которой роль окупается.
Модель та же. Маржа со сделки 40 тыс., менеджеру 25% - 10 тыс. Тебе с каждой сделки остается 30 тыс. Оклад 45 тыс., с налогами для тебя около 60 тыс. План - 6 сделок, бонус за план 15 тыс.
- Окупаемость. Две сделки в месяц закрывают оклад с налогами. С третьей роль начинает приносить деньги.
- Доход менеджера при плане - 120 тыс.: оклад чуть больше трети, процент половина, бонус восьмая часть. Ровно в пропорции выше.
- Тебе при плане - 180 тыс. маржи за вычетом процента, минус оклад с налогами и бонус: около 100 тыс. До аренды и рекламы.
И главный вопрос: хватит ли заявок на шесть сделок? Если в месяц приходит 30 заявок, а в оплату уходит 10%, это три сделки. План в шесть не будет выполнен ни разу, бонус превратится в обещание, и через три месяца ты потеряешь человека или деньги.
Пять ошибок, за которые платишь ты
- Процент от выручки без учета себестоимости. Разобрали выше.
- Оплата за количество звонков и сообщений. Получишь много звонков. Не продаж.
- Пять показателей на одну роль. Человек не понимает, за что его оценивают, и делает то, что проще. У продавца главный показатель один - сумма оплат за месяц.
- Разные условия на одной роли без объяснения. Главный источник обид в отделе.
- Условия меняются в середине месяца. Даже если все честно, это читается как обман. Одно такое изменение - и любая схема перестает мотивировать.
Как перевести отдел на новую схему
- Посчитай маржу. Без нее любая схема - на глаз.
- Собери схему на одну страницу. Оклад, процент, бонус, за что не платим. Понятно за две минуты.
- Объяви за две недели до начала месяца. Новые условия - с первого числа.
- Проговори с каждым на его цифрах. Сколько он заработает при сегодняшнем результате и при плане.
- Первый месяц считай по двум схемам, старой и новой. Это снимает недоверие.
Система мотивации и KPI - обязательный пункт дорожной карты в наших проектах по отделу продаж: без нее не держатся ни скрипты, ни план. А когда отдел растет, как в U-Kids с 5 до 300 человек, схема оплаты не может жить в личных договоренностях собственника. Одна роль - одна схема на одной странице.
Коротко
Сначала маржа, потом схема, потом рубли. Процент - от маржи, платишь за то, на что человек влияет, план - такой, который можно выполнить. Сумма в рублях получается из этого расчета, а не из соседней вакансии. Тогда «плачу больше» наконец значит «зарабатываю больше».
Как ты платишь менеджеру сейчас: процент от выручки, от маржи или только оклад? Напиши в комментариях. А если от выручки - посчитай свою последнюю скидку по модели выше.
Больше разборов с цифрами - в моем Telegram-канале @InnoLead: короткие посты, схемы и кейсы клиентов.
Разбор «Плачу все больше, прибыли меньше - как платить сотрудникам» со структурой оплаты и KPI по ролям - у бота: t.me/INNOLEAD1_Bot?start=m049-site_skolko_platit.
Схемы оплаты и показатели для каждой роли - продавца, ассистента, подрядчика - один из блоков программы «Управление командой». Как она устроена - расскажу в личном Telegram @viktoria_lom.
Виктория Ломаева - основатель INNOLEAD, международной компании по построению системы продаж и бизнеса.
4 года работала в команде Михаила Дашкиева (Бизнес Молодость). 3 года из них строила отдел продаж U-Kids - с нуля до 1,3 млрд рублей годовой выручки. Команда выросла с 5 до 300 человек. 70+ клиентских проектов в B2B и B2C.
Telegram: @InnoLead (канал) · @viktoria_lom (личный) Сайт: innolead.ru