Когда все держится на собственнике
Система продаж для бизнеса
Собственнику, у которого бизнес вырос быстрее, чем успели собрать систему
Переводим продажи из режима «как получится» в систему: роли, цифры, ритм недели. Чтобы выручка не зависела от того, в ресурсе вы сегодня или нет.
Как понять, что системы нет
Признак один: уберите собственника на две недели - и выручка просядет. Не потому, что команда плохая, а потому, что решения, аргументы и контроль живут в одной голове. Пока это так, рост упирается не в рынок, а в количество часов в сутках у одного человека.
Система - это не регламент на 40 страниц. Это когда понятно, кто за что отвечает, какие пять цифр смотрят каждую неделю и что происходит, если цифра просела. Все остальное - следствие.
Из чего собираем систему
- Оргструктура и зоны ответственности - кто за какой результат отвечает
- Ежедневная сводка по показателям, которую команда заполняет сама
- Планерка на 15 минут и отчетность без напоминаний собственника
- Отчет о прибыли, который собственник понимает без бухгалтера
- Схема оплаты и показатели по каждому сотруднику
- Регулярные встречи один на один с продавцами
Что меняется в итоге
- Решения принимаются по цифрам, а не по настроению
- Собственник занимается стратегией, а не тушением пожаров
- Выручка перестает скакать от месяца к месяцу
Вопросы
Что входит в систему продаж?
Четыре опоры: понятная оргструктура с зонами ответственности, цифры и отчетность, регулярный менеджмент (планерки, встречи один на один) и система мотивации. Без любой из них продажи снова начинают держаться на собственнике.
С чего начать выстраивание системы?
С фактов, а не с регламентов. Сначала разбираем, как продажи устроены сейчас и где теряются деньги, потом собираем недостающие элементы. Регламент, написанный поверх непонятной картины, не работает.
Сколько времени нужно, чтобы система заработала?
Первые элементы - сводка по цифрам и планерка - встают за несколько недель. Чтобы система держалась без собственника, нужно от трех месяцев до года: команде надо перестроить привычки, а не только прочитать инструкцию.
Стоимость
По запросу
Зависит от размера компании и состояния отдела. Начинаем с разбора текущей ситуации.