Разбор причины по цифрам
Менеджер не выполняет план продаж
Собственнику и руководителю отдела, у которых план горит второй месяц подряд
Прежде чем менять человека, стоит понять, что именно не сработало. В большинстве случаев дело не в мотивации менеджера, а в том, что ему не выставили систему.
Пять причин, и только одна из них про менеджера
Первая: план поставлен от желания собственника, а не от воронки - выполнить его физически нельзя при текущем количестве заявок и конверсии. Вторая: менеджер тратит время не на продажи, а на документы и логистику. Третья: заявки приходят не те, и никто не сверил портрет клиента.
Четвертая: нет сценария ключевой встречи, каждый продает как умеет. И только пятая - собственно про человека: не хочет или не может. Начинать разбор с пятой причины - самая частая и самая дорогая ошибка: меняете людей по кругу, а результат не меняется.
Что разбираем
- Выполнимость плана: сходится ли он с воронкой и конверсией
- На что уходит рабочий день менеджера по факту
- Качество заявок и совпадение с портретом клиента
- Записи разговоров: что происходит на ключевой встрече
- Схему оплаты - за что менеджеру выгодно бороться
- Что руководитель отдела делает с просевшей цифрой
Что остается у вас
- Ответ по цифрам, в чем причина невыполнения плана
- Реалистичный план, от которого можно требовать
- Понимание, кого усиливать, а кого менять - по фактам, а не по настроению
Вопросы
Что делать, если менеджер не выполняет план продаж?
Сначала проверить сам план: сходится ли он с количеством заявок и конверсией по этапам. Очень часто план поставлен от желания, а не от воронки, и выполнить его невозможно. Только после этого стоит смотреть на работу конкретного человека.
Как понять, что дело в менеджере, а не в системе?
По сравнению. Если план не выполняет один человек из пяти при одинаковых заявках и сценарии - вопрос к человеку. Если не выполняет весь отдел - вопрос к системе: заявкам, плану, сценарию встречи или мотивации.
Стоит ли сразу увольнять?
Кадровые решения принимаются по цифрам и последними. Замена человека без разбора причины обычно дает тот же результат через три месяца, только с потерей времени на найм и адаптацию.
Стоимость
50 000 ₽
Разбор занимает 2-3 недели и дает ответ по цифрам, а не по ощущениям.