Четыре множителя, а не «больше рекламы»
Как увеличить выручку компании
Собственнику, у которого выручка стоит, а расходы растут
Выручка - произведение четырех чисел: заявки × конверсия × средний чек × повторные покупки. Чтобы увеличить выручку компании, сначала считают каждый множитель по своим данным и чинят тот, который течет сильнее. INNOLEAD делает такой разбор по вашей CRM и записям звонков за 2-3 недели.
Почему «больше рекламы» не увеличивает выручку
Если из счета в оплату доходят 7% заявок, каждая новая заявка на 93% уходит в мусор вместе с деньгами на рекламу. Собственник платит дважды за одну и ту же дыру: сначала за заявку, потом за то, что ее потеряли.
В OIL COOL выручка выросла со 108 до 300 млн за год без единого нового продавца - навели порядок в воронке и наняли руководителя. В «Близком круге» заявок не прибавилось, а выручка вышла с 2 на 2,96 млн в месяц за счет повторных клиентов и чека.
Четыре множителя выручки
- Заявки: сколько приходит и сколько стоит одна. Растить последним, когда остальные множители в порядке
- Конверсия: сколько заявок доходит до оплаты и на каком этапе обрывается больше всего. Обычно самая дешевая точка роста
- Средний чек: что предлагаете к основной покупке и как называете цену
- Повторные покупки: кто из старых клиентов купил бы снова, если бы ему позвонили
С чего начать: пять шагов
- Посчитать конверсию по каждому этапу воронки за последние три месяца
- Послушать 20 записей разговоров менеджеров и записать, на чем клиент уходит
- Измерить скорость ответа на заявку: час и три дня дают разную выручку с тех же заявок
- Посмотреть, сколько клиентов купили второй раз и кто им об этом напомнил
- Выбрать один множитель на месяц и чинить только его
Когда нужен разбор со стороны
Когда цифры по этапам никто не считает, а версий две: «лиды плохие» от продавцов и «продавать не умеют» от маркетолога. Обе - мнения. Разбор по данным заменяет их суммами: где и сколько утекает каждый месяц. В INNOLEAD этот формат называется Диагностика.
На чем это основано
Виктория Ломаева - основатель INNOLEAD. 4 года в команде Михаила Дашкиева (Бизнес Молодость), 3 года из них строила отдел продаж U-Kids: с нуля до 1,3 млрд ₽, команда выросла с 5 до 300 человек. Прошла 70+ проектов в B2B и B2C.
В OIL COOL после разбора свели 8 воронок в CRM к 3 рабочим и наняли руководителя отдела - выручка выросла со 108 до 300 млн за год.
В «Близком круге» почти два года выручка стояла под потолком 2 млн. После аудита по звонкам и CRM, скрипта и системы касаний - июль 2,62 и август 2,96 млн, лето к лету +74%, повторных клиентов вдвое больше при том же числе заявок.
Вопросы
Как увеличить выручку компании без роста рекламного бюджета?
Посчитать четыре множителя - заявки, конверсию, средний чек, повторные покупки - и чинить тот, что течет сильнее. Чаще всего это конверсия: скорость ответа на заявку, разговор менеджера и дожим до оплаты. В OIL COOL это дало рост со 108 до 300 млн без нового продавца.
Что первое проверить, если выручка не растет?
Конверсию по этапам за три месяца и записи разговоров. Обычно видно, что часть заявок остается без ответа или обрабатывается на третий день. Пока эта потеря не посчитана в рублях, ее никто не чинит.
Как быстро можно увеличить выручку?
Первые изменения по конверсии и повторным продажам видны через 1-2 месяца: в «Близком круге» выручка пошла вверх со второго месяца работы. Рост через новые каналы и найм занимает от полугода.
Как INNOLEAD помогает увеличить выручку?
Начинаем с разбора по вашим данным: заявки, записи разговоров, конверсия по этапам. За 2-3 недели даем карту потерь в рублях и порядок действий. Дальше вы чините сами или с командой INNOLEAD в сопровождении.
Забрать пользу до разговора
Если пока не готовы оставлять заявку - заберите разборы в боте. Там короткие материалы под конкретные ситуации: где искать клиентов без бюджета, что отвечать на «я подумаю», сколько брать за услугу. Без созвона и без оплаты.
Стоимость
50 000 ₽
Разбор по вашим данным, 2-3 недели. Дальше вы решаете, чинить самостоятельно или с командой INNOLEAD.