Прибыль растет не там, где выручка
Как увеличить прибыль компании
Собственнику, у которого обороты есть, а денег в конце месяца нет
Прибыль компании увеличивают с трех сторон: поднять конверсию и чек без роста расходов на рекламу, убрать продукты и скидки, которые продаются в минус, и поставить ежемесячный отчет о прибыли, чтобы решения принимались по цифрам. INNOLEAD начинает с разбора продаж и экономики продуктов по вашим данным.
Почему выручка растет, а прибыль нет
Рост выручки съедает реклама и найм под этот рост. Скидка 10% при марже 30% забирает треть прибыли со сделки, а менеджеры дают ее по первой просьбе. Часть продуктов продается в минус, и об этом никто не знает, потому что отчета о прибыли по продуктам нет.
В «Близком круге» посчитали экономику каждой программы и оплату мастеров по программам - чек вырос с 22,7 до 31,4 тыс. ₽ без роста числа заявок. Прибыль пришла из структуры продаж, а не из рекламы.
Три источника прибыли
- Продажи: конверсия и средний чек по заявкам, которые уже приходят. Самый дешевый рост - ни рубля на рекламу
- Экономика продуктов: маржа по каждому продукту, доля скидок, лестница предложений от входного к основному
- Управление: отчет о прибыли раз в месяц, план по воронке, решения по людям и расходам по цифрам
Что посчитать в первую неделю
- Маржу по каждому продукту и долю каждого в выручке - чтобы увидеть, кто кормит компанию, а кто ест
- Долю сделок со скидкой и среднюю скидку - обычно это первый резерв прибыли
- Стоимость заявки и конверсию до оплаты - сколько на самом деле стоит один клиент
- Долю повторных покупок - самый дешевый клиент тот, кто уже покупал
Когда нужен разбор со стороны
Когда отчета о прибыли нет или он собирается вручную раз в квартал, а решения о скидках, найме и рекламе принимаются по ощущениям. Разбор по данным за 2-3 недели показывает, где утекает прибыль и в каком порядке это чинить. В INNOLEAD этот формат называется Диагностика.
На чем это основано
Виктория Ломаева - основатель INNOLEAD. 4 года в команде Михаила Дашкиева (Бизнес Молодость), 3 года из них строила отдел продаж U-Kids: с нуля до 1,3 млрд ₽, команда выросла с 5 до 300 человек. Прошла 70+ проектов в B2B и B2C.
В OIL COOL выручка выросла со 108 до 300 млн за год без нового продавца в штате - рост пришел из порядка в воронке, а не из расходов.
В «Близком круге» после экономики продуктов, скрипта и ежемесячного ритма «план - итоги» выручка вышла с 2 на 2,96 млн, чек вырос с 22,7 до 31,4 тыс. ₽, повторных клиентов вдвое больше.
Вопросы
Как увеличить прибыль компании, не увеличивая расходы?
Поднять конверсию и средний чек по заявкам, которые уже приходят, убрать скидки без причины и продукты с отрицательной маржой, вернуть старых клиентов. Это рост без затрат на рекламу и найм.
Почему выручка растет, а прибыль нет?
Чаще всего рост оплачен рекламой и наймом, а скидки и убыточные продукты съедают маржу. Скидка 10% при марже 30% забирает треть прибыли со сделки. Без отчета о прибыли по продуктам это не видно.
С чего начать, если прибыли нет?
С четырех цифр: маржа по продуктам, доля скидок, стоимость клиента до оплаты, доля повторных покупок. Обычно уже первая цифра показывает, какой продукт или какая скидка тянет компанию в минус.
Как INNOLEAD помогает увеличить прибыль?
Разбираем продажи и экономику продуктов по вашим данным за 2-3 недели: конверсия по этапам, записи разговоров, маржа и скидки. На выходе карта потерь в рублях и порядок действий. Дальше вы чините сами или с командой INNOLEAD.
Забрать пользу до разговора
Если пока не готовы оставлять заявку - заберите разборы в боте. Там короткие материалы под конкретные ситуации: где искать клиентов без бюджета, что отвечать на «я подумаю», сколько брать за услугу. Без созвона и без оплаты.
Стоимость
50 000 ₽
Разбор продаж и экономики по вашим данным, 2-3 недели. Дальше вы решаете, чинить самостоятельно или с командой INNOLEAD.